【営業・例文付き】休眠顧客の掘り起こし方【有効な手段と手順】

「休眠顧客の掘り起こし」は新規顧客の獲得に比べて既に関係性がある分コストが低く、成果が出やすい手段です。以下では一般的手順をステップごとに詳しく解説します

• 「最後の取引から〇ヶ月・〇年経過している顧客」
• 「見積もりや提案をしたが契約に至らなかった顧客」
• 「途中で関係が途絶えた顧客」

・名前、連絡先、会社名

・最終取引日、取引内容、担当者名

・休眠になった理由（競合への乗り換え、価格、タイミングなど）

• Aグループ: 過去の関係性が深く成約率が高そうな顧客
• Bグループ: 関係性は薄いが可能性がありそうな顧客
• Cグループ: 連絡が取りづらい、もしくは優先度が低い顧客

例:「新規事業の立ち上げ」「経営陣の変更」「事務所の移転」など

※メールや電話の会話などに自然に入れる事で距離感が一気に近くなります

価格がネックだった？

他社を選んだ理由は何か？

顧客のニーズが変化していないか？

※分析結果を改善できたのなら効果的に活用する、もしくは自社の商品がバージョンアップしていたらそれを組み込む

新サービスや新製品の案内

過去の課題解決につながる提案

限定キャンペーンや年末特別プラン

第一声は「お礼」や「ご無沙汰のご挨拶」

「〇〇様、大変ご無沙汰しております。〇〇会社の△△です。」

久しぶりのご連絡理由を伝える

「この1年で新たなご提案やサービスが増えましたので、ぜひお知らせしたいと思い、ご連絡いたしました。」

顧客の近況を聞き、共感する

「最近はお仕事いかがでしょうか？（業界の変化や成長に触れる）」

価値のある提案をする

「以前〇〇についてお話ししましたが、その後状況はいかがですか？新しいご提案もございますので、年明けにお時間をいただけないでしょうか？」

次のステップを具体化する

「来週の火曜日か木曜日で、30分ほどお時間をいただければと思います。」

件名

「【ご挨拶】〇〇株式会社よりご提案のご連絡」

「【お久しぶりです】新しいお役立ち情報のご案内」

本文の流れ

【ご挨拶】: 「ご無沙汰しております。〇〇会社の△△です。」

【ご連絡の理由】: 「新しいサービスや情報が追加されたので、ぜひご紹介したくご連絡いたしました。」

【お客様にとってのメリット】: 「〇〇様の課題解決や業務効率化に貢献できる内容です。」

【次のアクション】: 「一度お時間をいただき、改めてご提案させていただけないでしょうか？」

締めの言葉

「お忙しいところ恐れ入りますが、ご返信いただけると幸いです。」

• 年末のご挨拶や感謝の気持ち
• 新しい取り組みやサービスのご案内
• 「今後もお役に立ちたい」という姿勢

アポイントを事前に取り、年末の挨拶を理由に訪問。

感謝とご無沙汰のご挨拶を行う。

顧客の近況や課題をヒアリングする。

新しい提案をサラッと紹介する。

「これまでの課題に対して、より良いご提案ができるよう準備しました。」

次回の打ち合わせ日程を確定する

• アプローチ後の顧客からの反応には素早く対応する。
• 進展がなくても、感謝の気持ちを伝えるお礼メールや電話を入れる。
• 定期的な情報提供を継続し、関係性を保つ。

1. 顧客の状況を把握し、価値ある提案をする
2. 自然な理由（年末挨拶・新情報）で再接触する
3. 手段を使い分け、顧客に合わせたアプローチをする
4. 次につながる具体的なアクション（訪問・打ち合わせ）を提案する
5. フォローアップを丁寧に行い、関係を維持する